Carlo Baldassi

Consulenza di management alle piccole e medie imprese

Studio Carlo Baldassi
Consulenza di management alle piccole e medie imprese

Organizzare sales meeting di successo

per motivare i venditori occorrono meeting ben organizzati e attenti ai dettagli
anche in tempi ‘virtuali’ organizzare meetings di successo rappresenta una delle più efficaci (e spesso più economiche) modalità di comunicazione corporate e attività beyond the line. Questo vale soprattutto nel business to business (B2B) e riguarda meetings motivazionali e formativi coi venditori, eventi aziendali con traders e importatori, seminari tecnici con professionals e istituzioni ecc.

ORGANIZZARE SALES MEETING di SUCCESSO 

E’ noto che ogni incontro interpersonale svela o conferma il ‘vero volto’ e la cultura organizzativa dell’azienda che organizza e fa parte del suo sistema comunicativo allargato (web, off line, fiere, RP ecc). Perciò occorre inserire il meeting nel piano di marketing relazionale, definirne target e obiettivi (prioritari e secondari), budget previsionale e consuntivo, attività organizzative (road map) e indicatori di risultato.

In particolare ricordare che ogni meeting è costruito su un percorso relazionale definito da una logica e da dettagli che reclamano un buon planning e che fanno la differenza.

 

Una check list operativa per il meeting planner

 

  • PERCHE’ ? Il meeting ha l’obiettivo di motivare/formare i venditori (per segmento), consolidare relazioni con specifici stakeholder, cercare/fidelizzare clienti, lanciare nuovi business ecc? Riesaminate con il consulente di marketing le vostre precedenti esperienze
  • PER CHI ? Target prioritari e secondari e relativi obiettivi -focus sui vostri ospiti (mettetevi al loro posto- cosa si aspettano loro?)- tradizione e innovazione nell’evento - fare benchmarking su esempi di successo da cui imparare
  • QUANTO POSSONO ESSERE IMPORTANTI la DATA, LA LOCATION, IL CATERING, I MATERIALI, EVENTUALI TESTIMONIALS ESTERNI, MOMENTI di SVAGO ecc?
  • DEFINIRE LA CHECK LIST RELATIVA suddivisa per argomenti e planning (il pert- v.fiera) partendo almeno tre mesi prima
  • CHI FA COSA e QUANDO ? Il meeting planner coordina un team operativo allargato interno ed esterno su un pert -il coinvolgimento intelligente del gruppo di lavoro (team working) è anche occasione di nuovo commitment e di innovazione organizzativa
  • QUALE IL BUDGET? previsionale e consuntivo affidato al meeting planner
  • DEFINIRE LE METRICHE E IL POSSIBILE ROI DELL’EVENTO: es. il rapporto tra tipo e numero dei partecipanti e costo complessivo, il ‘clima relazionale’ durante il meeting e i possibili follow up commerciali, costo dell’evento su tot.costi fissi di mktg, impatto aggiuntivo atteso su nuovi clienti, sulle vendite e sul bilancio annuale, sulla brand image ecc
  • CHI POSSONO ESSERE I NOSTRI ALLEATI ESTERNI PER AVERE SUCCESSO? kick off con media off e on line, i link con gli influenzatori istituzionali ecc
  • TENERE VIVA L’ATTESA: ad es. il lavoro del vostro front line, una newsletter o un gadget ogni settimana nelle tre settimane precedenti e una email di ringraziamento subito dopo
  • GESTIRE L’EVENTO CON UN TIMING RIGOROSO …MA ANCHE CON CREATIVITA’: consegnare ai partecipanti il programma, coinvolgerli sempre attivamente, organizzare le diverse fasi con metodo (es. la conoscenza tecnica dei prodotti da lanciare, i plus della nostra offerta, un ripasso sulle politiche di vendita annuali, i momenti di svago ecc) - filmare i vari momenti per inviarne poi il CD a tutti (privacy)
  • DOPO UN MESE VERIFICARE I FOLLOW UP CON CIASCUN PARTECIPANTE (importanti le visite esterne del sales manager)

 

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