Carlo Baldassi

Consulenza di management alle piccole e medie imprese

Studio Carlo Baldassi
Consulenza di management alle piccole e medie imprese

Il Sales Manager oggi

in un contesto sempre più complesso e competitivo occorre un management innovativo e motivante
Particolare importanza assume il ruolo del Sale Manager che definisce le politiche di marketing e guida reti di vendita interne ed esterne sapendo formare, motivare e diventare coach del suo team.

art.8/2016 di Carlo Baldassi consulente di management 

IL SALES MANAGER OGGI *

L’evoluzione competitiva nel mondo globale e incerto di oggi reclama per tutte le organizzazioni –profit e non profit- nuove competenze e capacità sia tecniche che relazionali. Così l’evoluzione della professione di manager si trasforma sempre più nel senso della leadership motivazionale e ‘umanistica’, capace di dare l’esempio e di fare coaching.

In the industrial age, the manager had the primary purpose of ensuring workers were following procedures that led to predictable outcomes. In the truest sense of the word, the manager was managing the processes and outputs. With the rise of servant leadership and related employee-centric management theories in the 70s, the term leader became more commonplace. Leaders weren’t just responsible for managing processes, they also needed to achieve results through inspiring, motivating and guiding employees. In short, they led people in addition to managing output. Now, with the rise of the knowledge economy, leaders must evolve again. In order to deal with the complexity of today’s environment, they also must be able to mine the ideas and intellect of their employees by pushing them to learn and grow like they never have before. This is why we are moving forward to a new concept and a new kind of leader: the sales coach. (Ec Sell Institute 2016)

a) Il Sales Manager oggi

In particolare, l’evoluzione del marketing relazionale ed esperienziale e la necessità di governare un’offerta multicanale rendono sempre più cruciale il ruolo del Sales Manager. Egli :

  • ha una visione sempre più strategica e non solo operativa
  • fa parte della direzione commerciale/marketing (o del board)
  • gestisce il budget vendite e monitora i concorrenti, i canali distributivi e la fedeltà dei clienti (CRR)- ad es. nella GDO governa il trade marketing
  • seleziona, guida e motiva selling teams (anche interfunzionali) formati da staff interno e reti di vendita esterne
  • supervisiona le attività di incentive e formazione e monitora processi e indicatori della customer care
  • rappresenta l’azienda presso clienti e altri stakeholder
  • organizza eventi e meeting con clienti e sales teams
  • governa la business intelligence e i nuovi strumenti 2.0 ecc

 

b) Il Sales Manager è anzitutto un leader che lavora con le persone

Anche in tempi di sales 2.0 e di web marketing alla fine gli affari si fanno tra persone che si riconoscono simili nei valori e nei comportamenti. Insomma il ruolo dei venditori professionisti si evolve ma non diminuisce. Secondo una recente ricerca USA il Sales manager deve saper:

  • cercare i venditori giusti dentro o fuori l’azienda (Recruiting)
  • formarli continuamente segmentando i gruppi-target (Training)
  • sviluppare costante Reporting (continuo e reciproco sia via email che apps-ma una telefonata ogni settimana resta essenziale )
  • aiutare i sales team a mantenersi concentrati sui rispettivi focus
  • valutare e misurare i singoli venditori con indicatori ad hoc – Metrics (l’elenco possibile è lungo e occorre scegliere la gerarchia dei dati desiderati-ma senza approcci meccanicistici…)
  • mettere sempre in contatto i sales esterni con il resto del team (Inclusion)- mantenere un flusso costante in/out con l’azienda
  • valutare il potenziale di ciascun venditore - c’è nascosto anche un futuro manager? (Potential)
  • approntare e trasmettere sempre una adeguata documentazione manageriale - es. il sales plan annuale che indica obiettivi comuni e specifici, tabulati gestionali periodici, indicatori di risultato, circolari operative, newsletter con contributi di management ecc. (Professional stuff).

Ma soprattutto il moderno sales manager è un trainer sul campo e un coach per il suo team dei venditori (funzionari o agenti). I risultati di una recente ricerca USA sui sales manager e le attese dei loro venditori (i reps) evidenziano che il focus è proprio una relazione di aiuto per lo sviluppo professionale.

What these correlations show is that a sales manager’s ability to coach (defined as helping reps’ improve their skills) and help reps in their career development are the two most relevant skills that mangers can possess to motivate their reps to perform…. What is interesting is that the sales management skills that reps identify as most correlated to their motivation seem to also be the sales management skills that would help the reps develop mastery. That is, when a sales manager is adept at coaching a rep to improve their skills and achieve their career goals, the manager is helping the reps create mastery of their role’.

* articolo tratto da libro di Carlo Baldassi: PER UN MANAGEMENT UMANISTICO-2016. Per richiederne copia cliccare: info@baldassi.it