Carlo Baldassi

Consulenza di management alle piccole e medie imprese

Studio Carlo Baldassi
Consulenza di management alle piccole e medie imprese

Attivita’ di marketing relazionale svolte da agenti di commercio?

Ma quali attivita’ di marketing relazionale puo’ svolgere un agente di commercio?
Come per ogni attività professionale, anche i venditori ed agenti di commercio devono governare il proprio mix di competenze e capacità organizzative. Tra i 7 gradini e il marketing relazionale, cosa può fare un agente? Ecco le 5 P del venditore professionista che guarda al domani con razionale ottimismo.

Istituzioni, imprese profit e non profit, singoli professionisti competono ogni giorno nel mercato aperto cercando di conquistare la fiducia dei clienti e l’appoggio potenziale dei relativi stakeholder. Di conseguenza il ruolo dell’immagine e della reputazione diventa decisivo, soprattutto in un mondo che cambia così velocemente.

Ma come costruire e mantenere quell’immagine e quella reputazione? E’ evidente che alle aziende non basta avere un buon prodotto ma occorra un mix di azioni: il maestro P.Kotler 40 anni fa aveva enunciato le famose 4 P (Product, Price, Promotion, Place) che via via si sono arricchite di altre ‘P’ (dal servizio alla customer satisfaction).

Il marketing mix si è infatti costantemente potenziato con programmi e attività che ne oggi fanno il motore dell’organizzazione, quindi uno stimolo per valorizzarne le capacità relazionali e il brand ottimizzando i processi di qualità e favorendo l’innovazione del business.

Le 5 P per i professionisti

Ma i professionisti e in particolare gli agenti di commercio?

Nei nostri incontri con varie categorie di professionisti –in particolare orientati alla collaborazione con le imprese (B2B)- abbiamo più volte proposto le 5 P di un collega americano, Robert Middleton (www.actionplan.com):

  • Positioning (soluzioni, target, vantaggi, USP, qualità)
  • Packaging (immagine, valore, servizi, strumenti, pricing)
  • Promotion (relazionalità, visibilità, diffusione esperienze)
  • Persuasion (focus sui clienti, bisogni e obiettivi, redemption)
  • Performance (promesse, richieste, misurazione, kaizen).

 Esaminiamole sinteticamente per suggerire alcune attività di marketing relazionale proprie in particolare della professione di agente di commercio. Per eventuali approfondimenti su alcuni (ahimè inevitabili) termini scientifici di marketing management ricordiamo che sul sito www.baldassi.it è gratuitamente disponibile un agile glossario.

 Anzitutto il Posizionamento distintivo (rispetto ai concorrenti). Naturalmente un agente di commercio si caratterizza in primis per le aziende che ha avuto ed ha in borsa. Ma deve arricchire il suo specifico brand professionale con la sua cultura professionale e personale e con un proprio pacchetto di servizi che generano vantaggi per i suoi clienti: dalle attività istruttivo/formative offerte ai clienti alla validazione dei metodi di lavoro. Oggi questi fattori distintivi specifici devono essere potenziati dal singolo agente proprio per sopperire alle evoluzioni che vediamo nelle modalità distributive e –purtroppo- nelle stesse politiche delle mandanti, a volte nevrotiche.

Il Posizionamento si nutre di Packaging, cioè dei fattori di immagine e reputazione costruiti nel tempo presso i clienti e la locale business community: il concetto centrale è quello del valore percepito. Ogni mandante cerca in un agente plurimandatario l’intermediario che le permetta di entrare o consolidare rapidamente la sua presenza su un mercato o canale. Perciò questo valore nutre lo stesso pricing, cioè il corrispettivo provvigionale delle prestazioni dell’agente di commercio. Inoltre vi sono gli strumenti di lavoro necessariamente aggiornati (oggi tutti lavoriamo con un IPad, un portatile, la PEC ecc) utili anche per interagire con mandanti e clienti.

Il Packaging deve essere alimentato, soprattutto in un contesto così mutevole come quello odierno e perciò necessita programmare ed attuare specifiche attività di Promotion nella locale business community. Ma poiché un professionista business to business ‘non vende patatine’, queste promozioni devono essere incentrate su iniziative di tipo cultural-informativo di qualità.